推销秘诀

　　张羽是一名销售安全玻璃的销售员，他的销售业绩一直都是公司的第一名。在一次业务员的销售颁奖大会上，公司老总对张羽说:“小张，你的销售业绩一直在公司同仁中保持第一，你能把你独特的推销方法介绍给大家吗？”

　　张羽说:“我的方法其实很简单，一锤子买卖。”

　　“一锤子买卖？这可不行，这会影响我们公司的信誉！”老总急了。

　　“是这样，”张羽不紧不慢地继续说，“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多块截成15厘米见方的安全玻璃，我随身还带着一个小铁锤。每当我到客户那里后我会问他:‘你相不相信安全玻璃？’如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，然后拿锤子往玻璃上一敲。当他们发现玻璃真的没有碎裂开来时，就会惊讶地喊起来:‘天哪，真不敢相信这是真的！’这时，我就趁机问他们:‘你想买多少？’最后，买卖往往直接成交，而整个过程还不到一分钟。”

　　原来如此。老总赞许地笑了。

　　当张羽讲完这个故事后，公司几乎所有销售安全玻璃的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带着许多小块的安全玻璃以及一把小铁锤。但经过一段时间，他们发现张羽的业绩仍然维持第一名，对此，他们觉得很奇怪。于是，在第二年的业务员颁奖大会上，公司老总又问他:“我们公司大多数的销售员已经做了和你同样的事情，为什么你的销售业绩仍是第一呢？难道你又有了新的推销秘诀？”

　　张羽笑一笑，说：“我的秘诀仍然是:一锤子买卖。只不过，我知道当我上次说完这个点子之后，其他业务员会很快模仿。所以，自那以后，我到客户那里时，就把玻璃放在他们的桌子上，然后问他们:‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信时，我就把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

　　同样是“一锤子买卖”，带来的却是两样的结果。如果只是一味地模仿别人的经验和做法，而没有自己的吸收和创新，那就只能永远跟在别人的后面。

　　 焦淳朴/荐