这家卖多肉的店铺,单靠直播一年营收1800万
“特色市场”正通过淘宝直播迎来新一轮的爆发。在整个鲜花园艺行业内,直播引导的成交额占据了行业总成交额的一半以上。
网商君
“特色市场”正通过淘宝直播迎来新一轮的爆发。以珠宝行业为代表的传统特色市场,在淘宝直播的推动下,迎来了行业的二次爆发,直播成交占据了总成交额的60%。鲜花园艺这一小众行业,同样也在2018年跻身于淘宝直播平台成交额前十的行业之内。
2018年通过直播引导的鲜花园艺类成交比2017年增加了10倍之多,开通直播的商家数量也增加了 710余倍。在整个鲜花园艺行业内,直播引导的成交额占据了行业总成交额的一半以上。
淘榜单第58期,我们从中挖掘了一家淘宝鲜花园艺类店铺——“花陌派”,该店铺通过从原产地直播的方式卖“多肉”,两年时间店铺粉丝数达到37万,2018年仅直播间实现销售额1800多万,占据了店铺总销售额的一半,同时也为高价多肉寻找到了生存空间。
从打爆款到种多肉
“花陌派”的创始人张慧,原本是丽水一家房地产公司的员工,因为跟相恋多年的女友花陌一直两地分居,2010年搬来杭州,跟老乡一起,在杭州九堡女装基地开始创业。
张慧寻找到了当时最快速的赚钱模式——做直通车、打爆款,两年赚了上百万。据张慧描述:成绩好的店铺一年做十几个款式,一款就能有三四百万的收益,但是风险也很大,连续两三款产品打爆失败,连之前赚的收益都会赔进去。
而且打爆款的模式有弊端,因为爆款产品价格低、质量差、退货率高,随着行业的发展必然会被淘汰。要想在电商行业长久的发展下去,必须要转型。
彼时的花陌,已经在杭州肿瘤医院做了十多年的护士,长期面对悲欢离合,这让本就多愁善感的花陌长期沉浸在低沉的情绪中。加上日夜颠倒的作息,花陌也萌生了离职转型念头。
2013年底,偶然听朋友说起韩国主妇圈内一种非常流行的植物——多肉,夫妻俩调研后迅速决定专注做花卉植物。当时正是多肉的暴利期,国内还没引进这个品种,多以韩国进口为主,价格高昂,从几百到几千不等。就这样凭借着高价、稀缺和打爆款经验,店铺第一年就做到了类目前三,实现过千万的销售额。
很快,大批商家看到多肉的红利后开始入场,打价格战、找原产地自己培育,多肉市场进入到一个竞争高度激烈的低迷期。
张慧和花陌选择了打通产业链上下游、自己培育的路径,线上店铺“花陌派”同步搭建成立。
一个粉丝消费60多万,直播带动小众行业二次爆发
从一听就很刺激的“打爆款”到过小日子一般的种多肉,“花陌派”成立前两年的日子并不好过。
2014年底,夫妻两人在杭州皋亭山风景区开始做基建、搭大棚、种多肉。但是由于气候因素,杭州夏天天气太好了,温度过高,多肉的死亡率居高不下。加上当时多肉市场的竞争已经很激烈,价格早就没有了行业刚兴起时的优势,投入和产出基本上持平。
坚持了两年,张慧渐渐发现,市场上质低价廉的多肉泛滥,要想寻求好的出路还是要重点培育高端的多肉品质。于是,两人在2017年5月把种植基地搬运到了花卉之都云南。
这一年,恰好也是淘宝直播刚刚起风的时候。
“花陌派”把生产基地搬到云南后,同步开始用“花陌娘娘”的形象开始直播,开创了一种从原产地开始、直播卖货发货一体化的销售模式。“花陌派”也随之进入快速盈利的模式。
2017年,直播间粉丝数快速达到了20万,场均观看人数平均达到3万左右。2018年,粉丝数再次翻番至37万多,仅线上直播间就卖出了1800万的销售额。“花陌派”也长期位于淘榜单直播商家美家类目TOP 10左右的位置。
而最初定位于高端多肉市场,也让花陌派累积了一批高端用户。过去一年里,在花陌派消费过万的用户将近500人,最高的一名顾客,2018年的消费金额甚至高达60多万。
鲜花植物类直播在淘宝直播也成为了一种趋势。2017年花陌派搬迁到云南开始直播的时候,只有两三家鲜花植物类店铺这么玩;如今,据张慧观察,淘宝上近九成的的园艺类商家,恐怕都在云南直播卖货。
据淘榜单研究分析,淘宝直播所带动的鲜花园艺这样的传统小类目行业,一度跻身于淘宝直播的成交额前十类目,促进了行业的二次生长。而在淘榜单的“淘宝直播-集市商家”的美家类目里,多肉直播也占了很大比例。在排名前十的多肉直播的店铺中,通过直播的模式,大多数店铺都获得了几倍甚至几百倍的增长。
7*15小时,全天候直播的独特模式
连续几年稳步增长,花陌派形成了一套自己的直播模式。
开播头一年里,花陌派直播的场次有100多场,这在植物花卉直播店铺里是十分少见的。开始淘宝直播之后,花陌也从线下的种植走向了线上,成为了粉丝们口中的“花陌娘娘”,通过直播开始跟顾客们交流种植心得和体会。花陌娘娘两天直播一次,从晚上8点到11点的讲解模式,为花陌派累积了一大批多肉爱好者。
在花陌自己培育的植物里,有着很多稀有的品种,新香水、晚霞之舞、玫瑰法师…….有粉丝多次跑到云南的种植基地,花几万的高价想要买花陌种植的桃美人锦,但是花陌一直舍不得出售,反而也跟粉丝形成了一种更坚固的关系。
对于花陌而言,从医院辞职到开始养多肉,两个截然不同的行业其实做着的都是同样的事情。在医院里,给予病人关怀和照顾,而养多肉则是给植物关怀和照顾。最大的不同,是多肉的治愈功能,把自己从一个负能量的环境里拉出来。
进入2018年,花陌派又开始尝试一种独特的直播模式——两家店铺、三个直播间同时上线,一周七天不间断的直播,时间从早上9点到晚上12点。
这样的直播模式细分了不同直播间的顾客需求,精准的服务客户,也加快了店铺的销售量,销售额比2017年整整翻了一倍。目前,花陌派的粉丝大部分都是在一二线城市工作的白领,还有一些则是跟韩国一样的家庭主妇们。
“从杭州将养殖基地搬到云南,就是为了培养出更高品质的多肉,除了云南种植外,现在也会去世界各地多肉高品质的原产地引进。现在店铺消费一年过万的顾客就有500多人,他们也亟需寻找更高品质的多肉。”据张慧介绍,未来花陌派不仅限于三场直播同时开启,会有更多的直播间开放出来,精准的定位每一个层级的顾客,为他们提供服务。
鲜花园艺直播,可以更直观的展现出植物各有特色,减少了单品单独拍摄的程序,一定程度上加快了店铺的销售能力。花陌派三场直播同时开启,每天通过直播销售的单数有1000单左右,这是一个线下店铺一天无法完成的单量。可以说,淘宝直播为更多的小众、特色行业带来更多的爆发可能。
下面是第58期淘榜单的商家榜。
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