什么是沉锚效应?沉锚效应在商业运用中的例子(先入为主)

什么是沉锚效应?

熟人之间的印象都取决于近因效应，但是陌生人之间则是第一印象最重要，沉锚效应就很好的说明了这个问题，在商业中沉锚效应运用的恰当，会给生意带来不少好处，就像美人效应的套路一样，其实说白了就是先入为主的观念，人们在对一件事做出判断时，一般都会先以第一信息或者印象为准，就像沉入水中的锚被固定在一处，思维也会被第一信息所固定，这在生活的方方面面都有体现。因为人们在作出判断时，会找一个相对的参考，所以在对于最初获得的信息就更为看重。

这一理论最早是由卡纳曼和特沃斯基提出的，他们做了这样一个实验：要求实验者对非洲国家在联合国中的占比进行估计，首先让实验者随机选择一个数字，在提示他们这个数字与真实数字相比是大是小，再然后要求实验者相应的调整数字，结果发现实验者受到初始数字的影响明显，因为分别以10和65为初始的两个小组，他们调整的平均数字分别是25和45，这就说明初始值对他们产生了将数值固定的影响。

沉锚效应在商业中的运用

沉锚效应告诉我们，参考物对于决策来说很重要，那么在商业中怎么引导消费者决策，就成了提高利润的一大关键因素，曾经有这样一个故事，同时又两家卖粥的小店，每天的顾客数量，和他们的服务质量都相同，但是在年终结算时，才发现两家的销售量差了好多，这其中就是沉锚效应在作怪。

因为那家销量高的店铺总是会在盛好粥后，问一句“加一个鸡蛋还是两个?”，而销量差的则是问“加不加鸡蛋?”，这样一来顾客的参考物就发生了变化，接收到加一个还是两个问题的客人，会按照第一信息固定的开始考虑数量，那么鸡蛋就会在顾客不经意间卖出去，但是第二家店加不加鸡蛋，则让顾客有了不加鸡蛋的选择。